| [导读]：俗话说一线品牌卖文化，二线品牌卖概念，三线品牌卖产品，杂牌只能折价卖，很显然，内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售，即如何卖，卖什么上面。一线品牌就那么几个，杂牌的营销在正规厂家看来早已不屑一顾，因此，我们再次把目光放在众多二、三 |
| 俗话说“一线品牌卖文化，二线品牌卖概念，三线品牌卖产品，杂牌只能折价卖”，很显然，内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售，即如何卖，卖什么上面。一线品牌就那么几个，杂牌的营销在正规厂家看来早已不屑一顾，因此，我们再次把目光放在众多二、三线品牌的营销与促销，从这一期开始逐渐对二、三线内衣品牌的终端重点促销资源（传单、画册、横幅、海报、吊旗、爱心折扣卡、展销活动等）如何应用作一个综合描述。
传 单
为什么要先说传单呢？因为传单对于所有的内衣经销商而言，似乎已经是司空见惯，不就是一纸宣传文字或图片的组合么？诚然，传单就是传递信息的桥梁，而传单如何设计、如何制作、如何找分发队伍、如何分发、如何技术调整发放技巧、如何跟踪传单、如何从发传单的过程中找到商机、如何收集反馈信息，等等这些却并不是仅仅一个传单的范畴了。
但目前很多区域很多经销纷纷反映，传单没有以往有效果了，这句话的潜台词就是传单开始成为浪费成本的工具，又没有更好的可以取代传单的价廉物美的词宣传工具呢？其实，这个问题不用回答，因为传单对于目前单铺促销活动而言，它的作用与地位是无法取代的。很多二三线内衣品牌在一个城市只有屈指可数的店铺数量，甚至只有一个店，其他宣传手段都难以针对性在一个小小的区域展开。那么，传单的效果，一定是与传单创意质量、分发技巧、搜集顾客信息的技术是等同在一起的。
第一， 如何设计传单
传单首先与经销商所要表达的任务或者信息相关，我们看到的最简单的传单，只有一面有字，而且是油印的，印刷字迹模糊，没有排版，上面只是简单的说，新店开张，希望广大女性顾客惠顾，然后就是***内衣店的落款与地址、电话。
这样的传单设计显然会成为店铺老板的成本浪费，N家内衣店与M家其他行业的店铺都是这样的传单，那岂不是掉进了茅坑，传单一定要精心思考，一定要与众不同，而且要凸现自己店铺的个性，把自己店铺开展的活动做到互动性、参与性、独特性、给对手打击性。
举个例子来说，广东珠海某文胸店，三线品牌，几乎是杂牌了，在这个城市只有这么一个组合店，就是说门头是这个品牌的名称，但店内只有60%的位置是该品牌的专柜及货品，其他位置放置的是其他杂牌的文胸、睡衣等。店老板每个月平均可以销售9000元，06年的五一节前夕，该老板通过Email联系到笔者，要笔者帮她策划五一节的促销活动，她的苦水与本文描述得很类似，就是以前也作过传单，但效果都不理想，当时大多是站在店铺附近的街道发放。然后到了晚上收档的时候，发现沿路都是自己的传单被踩在脚下，她既心疼又无奈，偷偷让人把这些地上的传单都收回店内，一点点整理好，第二天继续发放。
笔者通过询问简单作了调查，该店铺属于小区类型店铺，位于小区附近，周围已经有美思、三枪等品牌的专卖店，另外还有几个和自己相似的不知名的牌子店，该老板的内衣主要面对青年女性以及成熟女性。她希望在五一推出一个促销活动，发一些传单给附近几个小区的居民，这一次她不打算在临街大批量发放了，她还说其他几个店铺也都在准备传单，准备打特价。根据这些情况，笔者设计了一个促销活动给她，主题是“女人不穿内衣的101个地点”，其中“101”字号要大；主体文案为“当你在迷人风情的夏威夷海滩，当你在温馨醉人的床第之间，当你在故乡小河温柔的水中，当你在碧波荡漾的沐浴室……女人不穿内衣的101个地点，由你想象——”在传单的上面主要是主题以及这些温馨画面的图片组合。在传单的中间部分，列出一个空白位置，可以让受到传单的人填写女人不穿内衣的地点，在传单的下方，醒目注明“庆五一，填写5个地点既可免费获赠***内衣吊带一个；填写10个地点既可6折特惠购买***内衣”。在传单的反面，只有中间放了***内衣店的试衣间图片以及一句话“女人第101个不穿内衣的地点就在***内衣店试衣间，试衣间谢绝男性参观！”。
第二，发放队伍的培训及发放传单的技巧
依然接着上面这个案例来描述，由于主题的特殊，找男孩子、大龄妇女发放传单都不合适，因此发放队伍选择了5名19-25岁的少女，笔者让店老板给她们购买了5套相同款式的职业套裙，颜色中性化，因为该店铺产品主要面对的是这样的女性人群，因此职业套裙对她们而言，定位正合适。绶带当然是免不了的，绶带上没有按照一般企业思路写企业品牌的名字，而是写着“女人不穿内衣的101个地点，你知道吗？”从表面看来就好像某机构在从事公益活动或者某娱乐调查活动一样，让人感到很轻松也很惊奇，不会造成刻意的给人商业信息那样容易遭到排斥。在发放的前两天，笔者拟定了培训的文字让店老板对这些发放人员进行了培训讲解，大体思路就是区域分配，每个人界定不同的区域但是也要相互紧密联系，以防止混混小青年一些言语骚扰。
在五一前5天，传单开始发放，果然，这一次传单被踩在地下的数量大大减少，店老板也就不再捡回去了。到了五一前两天，开始陆陆续续有顾客拿着传单前来领取奖品，也有不少顾客开始购买内衣，由于活动有趣，几乎来到店内的女性顾客都非常开心，与店老板聊着自己生活上的一些私事，很快，就能够与店老板相处融洽，购买内衣也就很爽快了，不在于促销活动的优惠了。
当然，据店老板反馈，也有不少男孩子（主要是学生）拿着传单来领礼品，也给店内的气氛造成了不少欢乐，因为男孩子来领取礼品，往往受到店内女顾客的窃笑，男孩子们往往脸红不已，纷纷说只是为了把礼品领回去送给家里的姐姐或者妹妹。这无疑也是未来的潜在顾客！
第三，顾客信息的合理登记
一场活动下来，如果不能留下一定数量的顾客信息，那这个活动显然不能成为完美，因为很多顾客需要不断跟进，不断联络感情的。在传单的设计上，一定不要让顾客留什么信息之类，这样会让她们很反感，甚至不愿意参加活动，只能在她们领取礼品或者购买特价产品的时候，由于她们得到了意外的奖励，都会愿意回报一点东西，也算是“售”后服务的信息联络。
不要小看这些信息的登记，在于其他内衣店竞争顾客的时候，顾客数据库可以发挥意想不到的效果，比如逢年过节，店内增加新产品，都可以通过联络方式送去一点温馨，一点信息。顾客不可能每天都来看你的店铺信息，你必须主动让她们通过合理的途径得到信息，这一点，恰恰是内衣店要精心考虑的。
第四，关于传单的其它说明
传单是一种图文并茂的宣传载体，美工在里面也很重要，一个好的内容如果经过很不好的美工设计，就会糟蹋活动的创意，因此图文并茂，图片设计与文字策划都要讲究，不能过于马虎，这部分费用节省不得，可以想象，传单的制作费用几千块都用了，设计费用不能节省。
其次，不能过于滥用传单，如果没有很好的点子，传单确实只是浪费的成本，因为目前确实这个手段越来越受到顾客的排斥，因此，传单要慎用，用的话，一定要讲究质量和创意。
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