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销售中谁先报价：推销人员还是顾客？

时间:2009-11-08 | 来源:520网络 | 编辑:蓝天碧云 | 点击: 次

[导读]：在推销洽谈中，究竟谁先报价?是由推销人员，还是由顾客先报价，在实践中一直有争论。从先报价的角度来分析，其利弊可归纳如下：有利的方面是：先报价的影响大。如推销人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同，将会在此范围内达成。因此，先报价

在推销洽谈中，究竟谁先报价?是由推销人员，还是由顾客先报价，在实践中一直有争论。从先报价的角度来分析，其利弊可归纳如下：
　　有利的方面是：先报价的影响大。如推销人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同，将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。
　　弊病方面是：若买方即顾客，听了推销人员的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对推销人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来得不到的好处。
　　因此，究竟谁先报价，要具体分析，看看先报价、后报价哪个有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常的顾客和正常气氛的推销洽谈，则可以见机行事。
　　若推销对象是老顾客，同推销人员已有长时间的业务往来，双方的合作关系融洽，在这种情况下，“谁先报价”对双方来说都无所谓。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项地议定。因为，以往通行的做法已得到双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段已不是一个棘手的、需要反复较量的过程。双方不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程可望大大加快，在较短时间内顺利成交的可能性很大。

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