案例说明：

　　某品牌内衣在广东市场经过长达半年时间的准备，通过公开或私下里各种形式的招商工作，在广东建立了30多家加盟店，店是很艰难的开设了，但随着销售活动的展开，60%左右的加盟店铺开始面临盈利与亏本的临界点，稍有不慎，即可能出现经营亏损，一些加盟店主开始慌了手脚，纷纷打电话到广州办事处，阳江的店老板说“这么高的产品，原本以为毛利润很高，哪知道便宜的卖的才好”，肇庆的店老板反映“高档地段租金高，风险太大不敢做”，广州的店老板反映“自己开了一家店，刚开始销售有起色，后来在这条街上很多家内衣店铺都开设了，利润一下子滑下去了”……

　　开店难，然而维持一个品牌或者一个销售系统最基础的正是这些大大小小的店铺，围绕着利润下滑、竞争恶化的市场环境，本报组织了业内专家，通过他们各自在日常一线销售中的经验，授道解惑。开店质量降低，究竟应该解救的是哪些环节?问题究竟出在哪?

　　案例解读：

　　问题1：毛利率降低，引起开店风险系数增大

　　内容辑要：市场竞争越来越激烈，残忍的“价格战”逐渐成为二三线品牌的杀手锏，促销折扣或者赠品的比例也越来越大，直接导致销售毛利率降低。

　　价格战肆虐

　　顾客对产品不买帐怎么办?一般而言，一线、二线品牌内衣产品的绝对毛利润相对其他行业来说是很高的了，零售毛利润一般也有40%以上，因此，当顾客对产品感兴趣，但不满意如此高的价位的时候，就会提出“要赠品”、“要折扣”、“横向比较”，在这种情况下，促销员有什么办法?

　　促销员为了提升销售额，会义无反顾的要求“返点促销”，要求“赠促”;业务员为了业绩指标，也会参考其他竞品的销售政策，通常一山总比一山高，促销的力度一家比一家大，在这种情况下，想退出这个怪圈几乎是不可能的。品牌企业想在行业立足，想做的更大，在其他竞争形态都难以突破，只得无休止的参合到价格战的大旗下，展开最原始的肉搏，波特曾经说过成本是竞争的最基本的三种形式之一，在这里，价格战代表着成本领先企业的一种最大的优势。其他拼不了，就拼价格。价格战肆虐，让营销人无话可说，只得跟进。而跟进了价格战，就意味着毛利率的进一步降低。